Was muss ein Unternehmer als Allererstes machen, wenn er sein Unternehmen startet? Verkaufen. Sie müssen verkaufen. Als ich damals ins Unternehmertum gestartet bin, da habe ich schon alles dafür getan, um eben zu verkaufen.
Ich habe mich also genauestens auf Termine vorbereitet, indem ich geschaut habe, wer ist der Kunde, was hat es mit dem Unternehmen auf sich? Wer ist dabei? Welche Interessen haben die Menschen? Welche Probleme haben sie? Wie könnte das zu meinem Angebot passen? Wie kann ich mein Angebot noch schärfen, um genauer zu treffen, was der Kunde braucht?
Verkaufe ich nichts, hat mein Unternehmen auch keine Daseinsberechtigung. Das war mir klar, und daran hat sich bis heute nicht geändert (und wie Sie an meiner Unternehmenshistorie sehen können, hat das durchaus auch geklappt. Aber … – dieser Erfolg war mir deswegen beschieden, weil ich in dem Moment, in dem ich die Tür aufmachte und zum Kunden reinging, um ihm etwas zu verkaufen, genau das nicht mehr im Sinn hatte. Ich habe vom Verkaufen losgelassen – ich habe eine andere innere Haltung gewählt.
„Was glauben Sie, wo liegen Ihre Probleme?“
Die Haltung, die ich für mich gewählt habe, brachte mich nah an mein Gegenüber: Denn ich ging und gehe in die Gespräche mit der Haltung hinein: „Ich möchte dir helfen, dein Problem zu lösen und ich habe Interesse an dir!“ Ich versuche also, den Kunden zu verstehen und ihm zu helfen. Was meint er genau? Ich lasse mir die Begriffe erläutern, die er verwendet, um eine gemeinsame Basis des Verständnisses der Problemlage aufzubauen. Ich stelle Fragen anstatt direkt mein Angebot zu präsentieren: Was brauchen Sie? Was glauben Sie, wo liegen Ihre Probleme? Was ist gerade das dringendste Problem? Wofür suchen Sie genau eine Lösung?
Ich gehe also mit einer Haltung in den Kontakt hinein, die das Verständnis, den Vertrauensaufbau, die Suche nach einer Lösung fokussiert. Und am Ende kommen dann immer beide Seiten mit neuen Erkenntnissen heraus, es ist ein gemeinsames Ergebnis –und wir haben uns verstanden. Und natürlich kann es auch sein, dass die eigene Lösung einfach nicht passt, das gehört dazu, dann hat zumindest der Kunde einen Wert erhalten, weil wir ihm beim Lösungsweg die eine oder andere Idee oder ein Stück Konzept mitgegeben haben.
Mit welcher Haltung agieren Sie?
Verkaufen ist also vielleicht das Ergebnis, aber nicht das Ziel. Das Ziel ist, zu verstehen, ob ich gemeinsam mit meinem Gegenüber für sein Problem eine Lösung entwickeln kann.
Das muss ernst gemeint sein, denn Ihr Gegenüber merkt das. Erfolg ist keine Verhaltensfrage, Erfolg ist eine Haltungsfrage!.
Entweder kann ich ihm helfen und dann löse ich sein Problem. Wenn ich es nicht lösen kann: Finger davon lassen, nicht versuchen, ihm etwas zu verkaufen.
Mit welcher inneren Haltung agieren Sie mit Ihren Kunden und Gesprächspartnern?
Diese Frage nach Ihrer inneren Haltung ist für den Erfolg einer Unternehmung enorm wichtig, weil Sie damit die Bedeutung anerkennen, die bestimmte Prinzipien für Ihr Handeln und Agieren haben: Nämlich – wie ich in den Jahren meines Unternehmertums erkennen konnte – die Prinzipien Vertrauen, Lernen, Verantwortung und Ergebnisse, die für Sie wichtige Hebel sind, um erfolgreich zu agieren.
Ihre innere Haltung fällt nicht vom Himmel, aber diese können Sie wählen, jeden Tag neu, indem Sie Ihren eigenen Kompass als Mensch oder auch den Kompass Ihres Unternehmens in einer bestimmte Weise ausrichten: Auf das Verstehen Ihres Gegenübers, das Interesse an ihm. Auf den Nutzen, der durch diese Begegnung entstehen kann. Auf das Lernpotenzial, das Sie gemeinsam mit Ihrem Gegenüber entdecken können, um in einer sich rasant wandelnden Welt nachhaltig Erfolg zu generieren. Die Haltung macht den Unterschied – und so wichtiger also das Verkaufen für uns Unternehmer ist, ohne Haltung ist alles nichts. Und das gilt nicht nur im Verkauf!
Welche Haltung wählen Sie heute neu?
Torsten Osthus